Artículo 1
¿Por qué las pymes argentinas están perdiendo competitividad?
El problema no siempre está donde creemos.
Una mañana cualquiera en una pyme
Son las siete y media de la mañana.
El dueño de una pequeña fábrica acaba de llegar a la planta. Mientras recorre el sector de producción, uno de sus vendedores le comunica que un cliente importante decidió comprar un producto importado porque era un 20 % más económico.
La primera reacción es casi automática.
—“Así no se puede competir.”
Minutos después reúne a sus colaboradores y plantea una solución que parece lógica:
—“Tenemos que bajar los precios.”
La reunión termina con un clima de preocupación. Todos sienten que el enemigo está afuera. Que el problema son las importaciones, la competencia extranjera o la situación económica.
Sin embargo, nadie se hace una pregunta mucho más importante.
¿Y si el verdadero problema estuviera dentro de la propia empresa?
Cuando el mercado cambia, también cambian las reglas
Durante muchos años muchas pymes argentinas trabajaron en mercados relativamente protegidos. Era posible sostener procesos poco eficientes porque la competencia era limitada y el cliente tenía menos alternativas.
Hoy esa realidad cambió.
La apertura comercial, el comercio electrónico y la globalización permiten que un cliente compare en pocos minutos productos fabricados en distintas partes del mundo.
La competencia dejó de ser la empresa ubicada en la ciudad vecina.
Ahora puede estar a doce mil kilómetros de distancia.
Y eso obliga a replantear completamente la forma de gestionar una empresa.
¿Realmente el problema son las importaciones?
La respuesta puede sorprender.
Las importaciones no crean los problemas de una pyme.
Los ponen en evidencia.
Cuando aparece un competidor con menores costos, quedan expuestas ineficiencias que durante años permanecieron ocultas.
- Procesos poco estables.
- Retrabajos considerados normales.
- Excesivos movimientos de materiales.
- Paradas frecuentes de equipos.
- Consumos innecesarios de energía.
- Pérdidas de materia prima.
- Inventarios sobredimensionados.
- Falta de indicadores.
- Decisiones tomadas por intuición.
- Nada de esto aparece de un día para otro.
- Simplemente deja de pasar desapercibido.
Los costos invisibles que nadie calcula
Existe una característica común en muchas pymes.
Todos conocen perfectamente cuánto cuesta comprar una tonelada de acero, un tambor de pintura o una bolsa de resina.
Pero muy pocos saben cuánto dinero se pierde diariamente por problemas internos.
¿Cuánto cuesta repetir un trabajo?
¿Cuánto cuesta una máquina detenida durante dos horas?
¿Cuánto cuesta producir piezas defectuosas?
¿Cuánto cuesta un consumo excesivo de electricidad?
¿Cuánto cuesta una devolución de un cliente?
¿Cuánto cuesta mantener stock que nadie necesita?
La respuesta suele ser sorprendente.
En muchas empresas, la suma de esos pequeños desperdicios representa un costo mayor que la diferencia de precio con un producto importado.
Y, sin embargo, casi nadie los mide.
El verdadero desafío
Cuando una pyme decide competir únicamente bajando precios entra en una carrera extremadamente peligrosa.
- Disminuyen los márgenes.
- Se posterga el mantenimiento.
- Se reduce la capacitación.
- Se demora la renovación de equipos.
- Se aceptan fallas que antes se corregían.
- La empresa trabaja cada vez más. Pero gana cada vez menos.
Lo paradójico es que, mientras intenta derrotar a la competencia, muchas veces termina debilitándose por problemas que ella misma genera.
Una oportunidad que muchos todavía no ven
Existe otra forma de enfrentar este escenario.
En lugar de preguntarse:
“¿Cómo vendo más barato?”
La pregunta debería ser:
“¿Dónde estoy perdiendo dinero sin darme cuenta?”
Ese cambio de enfoque transforma completamente la manera de gestionar una empresa.
Porque antes de reducir el precio de venta conviene reducir aquello que no agrega ningún valor al producto.
Desperdicios.
Retrabajos.
Esperas.
Excesos de inventario.
Consumos innecesarios.
Procesos inestables.
Cuando esas pérdidas desaparecen, la empresa no solo reduce costos.
También mejora la calidad, aumenta la productividad y fortalece su posición frente a cualquier competidor.
Reflexión final
La apertura comercial no es una amenaza para las empresas eficientes.
Es una amenaza para las empresas que todavía no conocen el verdadero costo de sus propias ineficiencias.
Las pymes que sobrevivirán en los próximos años no serán necesariamente las más grandes ni las que tengan la tecnología más moderna.
Serán aquellas capaces de descubrir que la mayor parte de su competitividad no depende del mercado, sino de la forma en que gestionan cada uno de sus procesos.
Y esa es una excelente noticia.
Porque el contexto económico puede ser difícil de cambiar.
Pero la forma de gestionar una empresa depende exclusivamente de quienes la conducen.
En la próxima entrega…
¿Bajar los precios es realmente la mejor estrategia para competir?
Analizaremos por qué la guerra de precios suele convertirse en la principal causa de pérdida de rentabilidad de muchas pymes y qué alternativas existen para competir sin sacrificar el futuro de la empresa.
“En más de una oportunidad recorrí plantas industriales cuyos dueños atribuían la pérdida de competitividad exclusivamente al contexto económico. Sin embargo, bastó una jornada de observación para encontrar desperdicios, reprocesos y tiempos improductivos que representaban costos muy superiores a la diferencia de precio con los productos importados. Desde entonces comprendí que muchas empresas no necesitan trabajar más, sino aprender a gestionar mejor lo que ya hacen.”
